Ecospa: Dbamy o spójny wizerunek marki

Na pytania dotyczące m.in. działalności firmy, jej rozwoju, strategii marketingowej oraz aktywności w mediach społecznościowych odpowiada właściciel Ecospa – Artur Chaber.

Firma Ecospa funkcjonuje na rynku od 2006 roku. Jak wyglądały poszczególne etapy rozwoju, od wejścia na rynek do obecnej działalności?

Na początku chcieliśmy założyć inną firmę, stricte kosmetyczną, z ofertą dla kobiet w ciąży. W Polsce nie było jednak wtedy takich firm, jakie są obecnie, czyli że można kupić składniki jak olej, emulgator, kilka słoików zamiast całej palety. Stwierdziliśmy, że może warto pójść w taki biznes. 

Nasz początek był taki, że zaczęliśmy sprzedawać na allegro dwa produkty. Był to olej kokosowy ze świeżego miąższu i masło karite fair trade. Mieliśmy bardzo dobrego dostawcę z Togo – społeczność lokalną, która wytwarzała te składniki ręcznie. Jeśli chodzi o opakowania, byliśmy wtedy daleko, bo sprzedawaliśmy to w zwykłych torebeczkach, ale same produkty były na tyle świetne, że same się broniły.

Nasze zainteresowanie tą tematyką wzięło się stąd, że z Ritą (współzałożycielką) poznaliśmy się w Kanadzie. Tam ten rynek był bardziej rozwinięty. Mama Rity od lat interesowała się naturalną pielęgnacją, poza tym mieliśmy swoje problemy skórne. Ja miałem bardzo wrażliwą skórę, Rita miała problemy z egzemą. Lekarze przepisywali na to sterydy, a jej mama zaproponowała, żeby podjąć leczenie naturalnymi sposobami. Wypróbowała więc masło shea, karite, potem olej emu (ten ostatni nie jest wegańską opcją, ale wtedy korzystała z niego). Wprowadziła także do użytku filtr na wodę, bo szczególnie w Ameryce woda jest mocno chlorowana, a chlor ma działanie podrażniające i wysuszające dla skóry. Te wszystkie kroki podjęte przez Ritę sprawiły, że odstawiła leki i po dwóch–trzech miesiącach egzema zniknęła. Było to zaskakujące, że można takimi masełkami i filtrem wyleczyć się z poważnych problemów. Z kolei ja nigdy nie mogłem używać żadnego kremu, a teraz mam emolienty i masło karite, które jest dla mnie prawdziwym odkryciem. 

Gdy przyjechaliśmy do Polski, chcieliśmy rozprowadzać kosmetyki ręcznie robione, o których sporo dowiedzieliśmy się właśnie w Kanadzie. Okazało się, że nie potrzeba do tego laboratorium, tylko tak jak się gotuje w kuchni, tak można robić też kosmetyki. Napotkaliśmy jednak barierę w postaci tego, że w naszym kraju nie było jeszcze rynku z produktami dla takiej działalności. Gdy trzeba było kupić słoik, to od razu paletę, jak olej – to beczkę 28-litrową. Uznaliśmy, że tak nie zaczniemy. Wystartowaliśmy więc z samymi składnikami, które sami sprawdziliśmy i które nam pomogły. Tak ruszyliśmy ze sprzedażą na portalu aukcyjnym i po kilku miesiącach postanowiliśmy, że otworzymy sklep internetowy. W tym czasie e-commerce dopiero się rozwijał, więc łatwiej było wejść na rynek.

Pół roku później uruchomiliśmy więc sklep oferujący kilka olejów, olejki eteryczne, potem dodaliśmy hydrolaty, masełka i ta oferta się systematycznie poszerzała. Na początku pracowaliśmy tylko we dwójkę. Ja na pełny etat, ale Rita pracowała jeszcze w Locie jako inżynier i o 15 odbierałem ją z pracy, a potem pracowaliśmy do późna. Te pierwsze lata wymagały od nas sporo pracy i samodzielnego wysiłku – od naklejania etykiet po dowożenie paczek na pocztę. W miarę rozwoju firmy zatrudniliśmy pierwszego pracownika, potem następnych, zainwestowaliśmy w większy magazyn i tak firma się rozwijała. 

Ważny moment nastąpił w latach 2000. Wówczas w bankach dość nieprzychylnie patrzono na przedsiębiorców. Trafiliśmy na szczęście na bank amerykański, który udzielał kredytu na podstawie obrotów i to było dla nas dużą zmianą, bo gdy już dostaliśmy pieniądze, mogliśmy zamówić więcej towaru i firma zaczęła się rozrastać. Obecnie zatrudniamy około 30 osób, mamy magazyn 500m2 i biuro. Myślę, że można nas zaklasyfikować do small biznesu. Niektórzy pracownicy są z nami już 9 lat, więc przeszliśmy taką drogę od pucybuta do prawdziwej firmy. 

Jako właściciele dbamy o rozwój firmy, a bieżące sprawy staramy się przekazywać pracownikom. Jeszcze nie powiedzieliśmy ostatniego słowa, wciąż wiele możliwości przed nami, więc mam nadzieję, że Ecospa dotrze do większej liczby klientów. Są jeszcze inne kanały, w których dotąd nie zaistnieliśmy. Generalnie skupialiśmy się na rynku e-commerce, żeby być przede wszystkim w sieci, ale myślę, że nadszedł już czas, by pojawić się w sklepach stacjonarnych, a może podejmiemy współpracę z drogeriami.

Kto na początku był grupą docelową? Jakiego typu kosmetyki jako pierwsze pojawiły się w ofercie?

Trochę to było tak, że klienci sami do nas przychodzili. Na pewno skupiliśmy się na tym, że ma być to oferta naturalna. W tym samym czasie otworzył się drugi sklep podobny do naszego, ale tam sprzedawano wszystko, co niezbędne do wytwarzania kosmetyków. My trzymaliśmy się tego i do dziś się tego trzymamy, że mamy w swojej ofercie tylko składniki akceptowane przez ekologiczne jednostki certyfikujące. Nie muszą mieć tych certyfikatów, ale nie wprowadzamy produktów, które nie są akceptowane w kosmetykach naturalnych. Generalnie naturalność jest dla nas podstawowym wyznacznikiem. Jeśli np. COSMOS albo Ecocert coś uznają za naturalne, to używamy, jeśli nie akceptują, to nie wprowadzamy do oferty. Toczą się dyskusje dotyczące tego, co jest naturalne, a co nie. Ale to nie my jesteśmy od tego, żeby decydować, są komitety naukowe, które nad tym debatują. Stosujemy się do wskazań dwóch wcześniej wymienionych organizacji.

Dbamy o to, żeby nasz przekaz był jasny. Nasze doświadczenia potwierdzały skuteczność sprzedawanych przez nas produktów. Tak więc na początku były to kosmetyki przeznaczone do pielęgnacji i na nich się głównie skupiamy, a w kosmetykę kolorową nie weszliśmy do tej pory. Nie stosowaliśmy nawet zbyt wielu reklam, bo klienci sami chętnie wracali. Było dużo osób z polecenia, często otrzymywaliśmy maile, że ktoś opowiedział znajomym o naszej firmie i naszej ofercie, bo był z nas zadowolony. Takim właśnie organicznym sposobem rozwijaliśmy się przez pierwsze lata. Myślę, że grupa zorientowana na pielęgnację naturalną szuka, znajduje nas i to bardzo dobrze się łączy.

Jakie są wyróżniki Państwa firmy? Co sprawia, że wybierają produkty Ecospa?

Na pewno zawsze dbaliśmy o estetykę. Kosmetyki DIY to jest specyficzna branża. W dużej części sprzedajemy same składniki. Natomiast zależy nam na estetyce zarówno pod kątem jakości danego surowca, jak i samego wyglądu produktu. Może wygląd nie jest najważniejszy w kosmetyku, ale jeśli chodzi o samą percepcję, to jest to pierwsze, co się rzuca w oczy. Spójny wizerunek marki, ładnie dobrane i trwałe opakowania, a w sensie samej wartości – przejrzystość. Staramy się mieć dobre opisy, skąd dany produkt pochodzi, do czego jest przeznaczony, jak go stosować. 

Bardzo dużo czasu poświęcamy na to, żeby zapewnić składniki dobrej jakości. To tak nie działa, że wybierze się jednego dostawcę i kupuje się od niego latami. Niestety zmienia się jakość i cena. Czynników jest wiele, a staramy się tego pilnować, żeby trzymać standard składników, a jednocześnie wyszukiwać surowce przystępne cenowo. Niektóre są niezastąpione, bo występują w jednym miejscu. Pokłady glinki Ghassoul znajdują się wyłącznie w Maroko i tylko kilka firm ją stamtąd sprowadza, podobnie jak olej arganowy, który także pochodzi z Maroko i tylko Francja ma przywilej, że może go sprzedawać. 

Wśród naszych wyróżników wskazałbym zatem estetykę, jakość oraz korzystne ceny. Co prawda głosy są różne: jedni mówią, że mamy drogo, inni, że tanio. Staramy się utrzymywać konkurencyjne ceny, ale na podobnym poziomie do cen na rynku DIY. 

Jako jeszcze jeden element wymieniłbym bezpłatne wsparcie ekspertów. Klient nigdy nie jest pozostawiony sam sobie – może liczyć na naszą pomoc: czy to w doborze kosmetyków do pielęgnacji, czy to w samym zrobieniu kosmetyków. Są dwie ścieżki. DIY to może być pielęgnacja samymi składnikami. Nie trzeba robić kosmetyku, tylko zastosować czysty olej, hydrolat czy masło, które bardzo dobrze się sprawdzają. Drugi wariant to pielęgnacja produktami stworzonymi według określonej receptury. Do tego mamy tutoriale, artykuły oraz nasze wsparcie i bardzo dużą bazę recepturową. 

Motywem przewodnim marki jest hasło: Do It Yourself. Klient może sam skomponować kosmetyk dla siebie. Na czym dokładnie polega tworzenie personalizowanej receptury?

Po pierwsze trzeba poznać siebie. Po drugie zasięgnąć porady naszych pracowników i zajrzeć do bazy recepturowej, gdzie opisany jest sposób przygotowania danego kosmetyku krok po kroku.

Przez ostatnie lata kilku naszych pracowników tworzyło te receptury. Przeszliśmy długą drogę testowania ich wszystkich. Zdecydowana większość z nich przeszła testy i została sprawdzona pod kątem czystości mikrobiologicznej. Niestety nie jest to standard w tej branży i można spotkać na niektórych stronach przepisy, które nie wychodzą, bądź nie zostały zweryfikowane. My podjęliśmy ten wysiłek, by stworzyć bazę, która będzie gwarantowała skuteczność.

Na stronie Ecospa można znaleźć także bloga. Czy był on prowadzony od początku działalności firmy? Kto stoi za publikowanymi treściami?

Blog był od początku, ponieważ musieliśmy napisać chociaż kilka artykułów z dziedziny „How to”, czyli jak np. zrobić szampon czy masełko do ciała. Później też dodawaliśmy artykuły o naszych składnikach, bo pamiętam, że na początku naszej działalności pojawiały się telefony z uwagami, że nasze masło jest zepsute, bo ma kolor zielony i dziwnie pachnie. Wynikało to z tego, że klienci byli przyzwyczajeni do białych, rafinowanych. Wtedy musiałem tłumaczyć, że to wytwarza się z orzechów, powstaje taki, a nie inny zapach, a do tego ma barwę szarozieloną. Z tego właśnie powodu pisaliśmy artykuły wyjaśniające dlaczego tak jest i skąd się to bierze. Później zajęliśmy się marketingiem i pozycjonowaniem, żeby te frazy były bardziej widoczne i żebyśmy mogli dotrzeć do klientów. 

Dzisiaj publikowane treści przygotowują dla nas eksperci. Współpracujemy z osobami z zewnątrz, które mają wiedzę w tej dziedzinie. Mamy w firmie dwie koleżanki, które są kosmetolożkami i też zajmują się formulacją kosmetyczną. Po napisaniu artykułu przeglądają go jeszcze pod względem zgodności ze sztuką i prawidłowości pod względem merytorycznym.

W promocji marki wykorzystujecie również social media. Działacie według określonej strategii marketingowej czy raczej spontanicznie publikujecie treści?

Jest to raczej przemyślane. Social media są głównym elementem PR dla małych firm. Obecnie większość ludzi, szczególnie tych młodszych klientów korzysta z mediów społecznościowych. Nie widzę bezpośrednich powiązań ze sprzedażą, natomiast jest to kontakt, który pozwala się przypomnieć, pokazać, zainteresować. Mamy na to strategię. Mieliśmy różne pomysły czy kierunki, ale generalnie skupiamy się na tym, żeby pokazywać, że robienie kosmetyków nie jest trudne. Na pierwszy rzut oka wielu klientom czy klientkom wydaje się to dużym wyzwaniem. Nie jest to jednak nic trudnego. Jak już się zrobi ten pierwszy kosmetyk, to jest taka reakcja: „O, tyle? Już zrobiłam?” :) Często wystarczy dobrze odmierzyć, odważyć, wymieszać składniki i przelać. Bardziej zaawansowane jest robienie kremów, bo to wymaga podgrzania i połączenia składników. Chociaż w moim przekonaniu robienie kosmetyków w domu nie jest trudniejsze od gotowania. 

Z jakim odbiorem spotykacie się w social mediach? Czy zdarza się hejt?

Odbiór jest zdecydowanie pozytywny. U nas hejtu jest stosunkowo mało, a wynika to z tego, że nie głosimy radykalnych haseł i wątpliwych treści. Bo ten hejt też się czasem nie bierze znikąd. Niekiedy firmy czy influencerzy świadomie stosują element okazji, że coś trzeba wrzucić, by podgrzać atmosferę. My wszystko wcześniej sprawdzamy, nie piszemy np. by używać oleju z pestek malin na słońce, bo on chroni przed promieniowaniem UV. Nie robimy tego, bo wiemy, że on nie ma takich właściwości. Są to mity, które krążą w sieci. Klienci to doceniają, że staramy się być racjonalni i opierać się na dostępnej i aktualnej wiedzy naukowej.

Bardzo dbamy również o estetykę, a nasze posty i relacje są atrakcyjne wizualnie. Może wynika to z tego, że z Ritą lubimy taki styl. Budujemy w związku z tym charakter działalności firmy. Wydaje mi się, że jest to przekonujące dla klientek i klientów. Zawsze, jeśli mamy wybór, dobrze jest popatrzeć na coś ładnego niż brzydkiego. A gdy idą za tym ciekawe oraz przydatne treści, to tym bardziej.

Czy zdarzyło się już nawiązać współpracę z influencerami? 

Tutaj mamy dużo do zrobienia. Współpracowaliśmy z kilkoma influencerami, np. z Aliną Rose z Krakowa. Była to bardzo owocna i przyjemna współpraca – chętnie podjęlibyśmy kolejne. Mamy sporo propozycji współpracy od początkujących profili i dziewczyn, które dopiero zaczynają, ale staramy się do tego podchodzić świadomie i rozsądnie. Ważne jest to, gdzie się pojawiamy, czy te osoby w sposób rzetelny prowadzą swoje konta. Z jednej strony jest to wymiana barterowa, a z drugiej jednak ryzyko, że nie zawsze udaje się zachować jakość publikowanych treści.

Jaki jest długofalowy cel działalności? 

Długofalowym celem byłoby wejście na rynki zagraniczne. Jak na razie skupimy się na wejściu w inne kanały, czyli oprócz e-commerce także kanały tradycyjne, ale docelowo będziemy chcieli wejść na rynek międzynarodowy. To oczywiście będzie się wiązało ze zmianami platformy i obsługą innych języków. Mamy rodzinne powiązania z Kanadą, więc niewykluczone, że otworzymy za jakiś czas sklep na rynku amerykańskim. Nieskromnie powiem, że jakością i ofertą nie odstajemy od konkurencji. Jest dwóch dużych międzynarodowych graczy, więc to są firmy poza naszym zasięgiem biznesowo, ale mamy ambicje, żeby sprzedawać nasze produkty poza granicami naszego kraju.